理由を意識しよう。
カチッサー理論とは
他人にある働きかけをすると、他人が自動的に反応する心理現象のこと。
カチッサーの語源は、テープレコーダーの再生ボタンを押したときの「カチッ」再生された際の「サー」からきています。
カチッサー理論を利用した「おれおれ詐欺」
おれおれ詐欺とは、高齢者に「おれだよ」と電話をかけて、身内だと勘違いさせてお金を振り込ませる詐欺です。
高齢者「はい、もしもし」
詐欺師「もしもし、おれだけど」
高齢者「誰だって？」
詐欺師「いやだからおれだって」
高齢者「(孫のかいぱぱだね、きっと)あー、かいぱぱだね。どうした？」
詐欺師「そうそう、かいぱぱだよ。ちょっと悪いんだけどさ・・・」
みたいな手口でお金をだまし取ろうとする詐欺。
おれおれ、と馴れ馴れしく電話をかけてくる人「カチッ」
自分の知ってる近しい人に違いない「サー」
今までの学習で得た経験から自動的に判断してしまう。
ある働きかけで、自動的に反応する心理現象。それがカチッサー理論。
カチッサー理論の心理学的実験
アメリカの心理学者エレン・ランガ―の実験。
言い方で承諾率は変わるのか？ということを調べた実験です。
コピーを先に取らせてほしいと、お願いをしました。
そのとき、次の3通りの言い方で、お願いしました。
- Aパターン「先にコピーをとらせてもらえませんか？」
- Bパターン「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」
- Cパターン「コピーをとらないといけないので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」
結果、順番を譲ってくれたパーセンテージは以下のようになりました。
- Aパターン：60%
- Bパターン：94%
- Cパターン：93%
理由がある、なしで承諾率が変わるのは、なんとなくわかりますよね。
なら理由の内容は？
Bパターンは「急いでいる」。
緊急事態なんだな。時間がないんだな。今すぐにコピーしないと困ったことになるんだな。
なんとなく納得できます。
ならCパターンは？「コピーとらないといけないので」。
納得できますか？
理由として成立しますか？
これがコピーの順番の話じゃなくて、ディズニーランドのアトラクションの順番待ちの話だとしたら？
かいぱぱ「アトラクション、先に乗らせてください」
他人「なんで？」
かいぱぱ「アトラクションを乗らなければいけないので」
他人「おれもだよ。てかみんなだよ。だから並んでるんだよ」
かいぱぱ「そこをどうか。アトラクションを乗らなければいけないんです」
他人「だから、なんでアトラクション乗らないといけないの？理由は？」
「アトラクションをとらなければいけないので」って理由になってないですよね。
この実験でわかったこと
- その①：理由があるだけで人はお願いを聞いてしまう
- その②：理由の内容は気にしない
カチッサー理論のまとめ
ただ、不思議じゃないですか？
コピー機は「コピーをとらなければいけないので」で譲るのに対して、ディズニーランドのアトラクションは「アトラクションを乗らなければならないので」では譲らないことを。
そうなんです。
軽めのお願いかどうかなんです。
「軽めのお願い」の場合は、理屈としておかしな理由や関係のない理由、つまりこじつけでも、承諾されやすいんです。
軽めのお願いの場合、
理由があるお願い「カチッ」
OK「サー」
となります。
じゃあ、難しいお願いは聞いてもらえないの？ってことになりそうですが、納得できるしっかりした理由があれば聞いてもらえます。
軽いお願いに限っては、理由の中身は関係ないって話です。
いずれにしても、理由があるほうが、Yesと言ってもらえるので、お願いをするときは、理由を意識してお願いしましょう。
～P.S～
お願いするなら、食事中のほうが聞き入れてもらいやすい。
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