ジャムの法則｜選択肢をコントロールすることで行動を誘導する心理学

ジャムの法則(決定回避の法則)とは

人は、選択肢が多いと行動しなくなるという心理メカニズム。

面倒くさくなるからです。

「選ぶ」って意外と疲れます。

想像してみてください。

電球切れで、新しい電球を買うときのことを。

大きさは？明るさは？メーカーは？色は？省エネ？

似た電球がいっぱいでどれを買っていいのか・・・正直うんざりします(笑)

ジャムの法則(決定回避の法則)の心理学的実験

コロンビア大学の社会心理学者シーナ・アイエンガーが行った実験。

• 「24種類」のジャムを売ったときの試食率と購買率
• 「6種類」のジャムを売ったときの試食率と購買率

ジャムの種類が多いほうが売れるの？少ないほうが売れるの？っていう実験です。

どうなったと思います？

結果は、試食率が高いのは「24種類」のジャム。購買率が高いのは、「6種類」のジャム。

つまり、多くの人から注目を集めたのは、「24種類」のジャム。

売れたのは、「6種類」のジャム。

意外じゃないですか？ジャムの種類が少ないほうが売れたんですよ？

いろんな種類の電球を置いておくより、数種類しか置いてないほうが売れるってことですよ？

意外ですよね。

クソいっぱい電球並べやがって！！電球なんとかせいや！！(笑)

しかも、「6種類のジャム」の購買率は「24種類のジャム」の購買率の10倍です。

なかなか無視できない数値です。

ジャムの法則(決定回避の法則)と現状維持の法則

ジャムの実験を行ったのは社会心理学者シーナ・アイエンガーですが、提唱したのはプリンストン大学の行動経済学者エルダー・シャフィールです。

シャフィールは、ジャムの法則(決定回避の法則)と同時に、もうひとつの法則も提唱しました。

選択肢が多いと心理的な負担の少ない、いつもどおりの行動をとる「現状維持の法則」です。

ジャムの実験で言えば、ジャムの選択肢が多い場合、いつもイチゴジャムを買う人は「いつも通りのイチゴジャム」を購入。

普段ジャムを買わない人は、「いつも通り買わない」という行動をとるということです。

まとめ

提示する選択肢の数をコントロールすることで、ビジネスシーンに有効活用できます。

メニューが多いなら、メニューを減らしてみましょう。

• メニューが多いほうがお客は来る
• 実際、自分が客だったらメニューの多い店に行く

という考えもわかりますが、ジャムの法則(決定回避の法則)的には正しくありません。

思いきってオススメ数点に絞り込んだほうが、お客様の心理的負担を減らすことになります 。

逆に、これまでと同じ行動をしてほしいなら、選択肢を多く提示しましょう。

選択肢が多いと、「面倒くさそうだから、このままでいいや」となり、同じ行動を取ってもらえる可能性が高くなります。

思い出してみてください。

車の保険の契約の更新を。思考停止じゃないですか？

～P.S～

愛のない選択は、決して良い結果にはならない。

哲学者プラトン